专访EZair：无线USB在中国迎来"春天"

　　12月20日，对于Wisair公司来说是一个值得纪念的日子，在这一天，他们在中国成立的EZAir公司发布了三款无线USB产品，迈出了向中国零售市场正式进军的第一步。尽管他们已经在全球的主要市场取得了傲人的成绩，在美国，欧洲等发达地区已经取得了半数以上的市场份额。但在无线USB产品应用还在起步阶段的中国市场，他们虽然是一个行业领导者，但对大多数消费者来说，也是一个新的加入者。

　　面对复杂的中国大陆市场，很明显EZair想要取得长足的发展，将面临各种各样的问题。也正是带着这些问题，笔者有幸获准作为唯一专访媒体，与EZAir公司的三位相关负责人：Wisair APAC &地区销售副总裁Doron Shafrir、Wisair公司业务发展及销售总监Yossi Kolkovich、EZAir中国区市场销售总监李兴煜，进行了深入的沟通和交流。

中国经济在发展 无线USB应用的春天来临

　　Wisair APAC &地区销售副总裁Doron Shafrir表示，中国就是一个战略性的市场，因为第一个中国国内市场很大，第二中国对于国际市场还是有一定驱动力的。所以我们Ezair中国分公司就要和本地合作伙伴进行合作，我们通过在中国制造，把这些技术应用到中国。

Wisair APAC &地区销售副总裁Doron Shafrir

　　选择进军中国市场，并不是偶然。我们现在来中国的时机也很好，一个是随着中国经济的发展，中国的客户提出这样需求，我们的产品也完全能满足客户的需求。另外一个原因，PC机有这样的发展趋势，我们满足这样的发展趋势。

无线USB相对于目前的WIFI有更多优势

　　在谈及产品和目前WIFI的不同时，Wisair APAC &地区销售副总裁Doron Shafrir说，“我们的产品技术叫无线USB技术，无线USB产品使用的技术叫做超宽带的无线技术，这个无线技术我们使用的带宽，信道是跟WiFi不一样的，WiFi使用的是2.4-5G，这个信道相当的挤了。WiFi使用的网络信道还是2.4-5G的空间，由于好多的技术，比如说蓝牙、微波技术，这个区间段是不需要授权的，它们都在这个期间使用技术，相互之间有干扰。”

　　超级宽带技术其实是有自己的频谱，其他人没有使用，所以非常的清静，没有干扰。同一房间内，由于没有其他技术的干扰，甚至有其他技术存在，也不会干扰到这个频段，所以使用起来非常的快捷。这个技术能耗也是非常低的，所以称之为“绿色技术”。

　　WiFi技术在进行视频传输的时候，我们的传输模式，但是对于实时的视频传输，WiFi技术并没有优势，因为它的延迟度非常强，相互之间的干扰比较大。所以可以看到我们的无线USB技术和超宽带技术是更适合视频以及高质量音频，跟电脑传输到电视上或者传输到大屏幕上的技术。

耕耘大陆市场 选择合适的合作伙伴

　　Wisair公司业务发展及销售总监Yossi Kolkovich表示，中国公司成立已有一段时间的，我们对亚太市场是有所了解的，我以前也来过中国，也了解到中国市场的情况，我们完全的认识到中国做业务确实有难度所在。我们来到中国的时候，就做好了一定要非常耐心的准备了。

EZAir中国区市场销售总监李兴煜

　　我们在做每一步行动的时候，都要保证我们做的尽量是正确的。我们把自己的经验和合作伙伴的经验结合在一起，我们有全球的经验和自己的业务模式。但是来到中国的时候，我们和合作伙伴的专业知识结合在一起，对于终端用户怎么销售，这方面我们并不擅长。在中国我们就和神州数码进行合作，他们对于终端用户就很有经验，两者结合在一起，我们的销售力量和市场力量进行配合，一起努力工作。

　　在产品的售后服务方面，我们在其他市场也有成功的经验，中国市场只要有需要，这个需求就会全部的实施。12月30日我们的中文网站就会出现，在中国建立了400的呼叫中心，还有技术支持，产品退货、送货，物流方面都会有行动。我们的合作伙伴神州数码有和外资打交道的丰富的经验，这点非常的重要。我们和他们共事的时候，他们就可以教我们怎么和中国市场销售。

正确看待线上线下相结合的营销组合

　　当笔者问到，是否注意到在中国市场，消费者的网络消费能力呈现爆炸式增长，EZair的产品是否会采用此种销售方式时，Wisair公司业务发展及销售总监Yossi Kolkovich表示，在中国市场销售的方式将采用线和线下同时进行。

　　线下有零售，我们在购买产品的时候不完全是纯粹在网络上购买，因为中国老百姓的习惯是眼见为实，去国美和苏宁看看，有做演示的，产品什么样子的，打开看看，摸一摸，跟销售人员谈谈，到底好不好？质量怎么样？这些之后再看价钱？线上和线下的价格不一样，很多时候在实体店里展示的时候做样子，可能在实体店是2000，线上的价格就很便宜，所以就有购买的愿望了。

　　为什么两者都要存在？现在在中国推出了三款产品，每一款产品都有自己细分的市场，销售渠道都要针对这款特定的产品进行销售。现在我们有自己的渠道战略，在中国的渠道战略是针对细分的市场，有线上销售，有线下销售，有的是同时看哪个重点。为什么能做到这一点？是源于和中国强大的合作伙伴神州数码的合作，因为神州数码是中国销量第一的渠道商，做的是最大的，有自己的销售渠道，有600家店，我们产品的在线销售都是由神州数码来完成的，线下渠道是由其他的零售店来完成。

　　我们在全球有一些经验，发现不同的地区消费者的购买习惯是不一样的，在美国50%的产品是在线销售的，英国也是这样的，韩国是70%产品是在线销售，在德国大部分的产品销售都是实体店来完成的。可以看到，这些经验告诉我们在线上、线下两个渠道进行销售。

　　在中国我们也知道全球经验还不够，在中国还要不停的学习新的经验，我们非常的幸运，和最优秀的渠道合作神州数码，我们就能和我们的经验和他们的经验合并在一起，和他们学习很多中国市场的经验。如果只是在线销售，还是卖不好的。

Wisair APAC&地区销售副总裁Doron Shafrir和Wisair公司业务发展及销售总监Yossi Kolkovich

拥有独家研发的技术 不怕被“山寨”  

　　作为全球的制造工厂，中国有着强大的制造能力，当然也有一些公司通过“山寨”别人的产品，获得了成功。当笔者问及如何看待这个现象以及将来产品被“复制”之后的对策时，Wisair公司两位负责人分三点回答了这一问题。

　　第一，技术门槛。我们的产品技术门槛还是非常高的，这个小小的芯片里面有很多的专业知识，怎样把无线技术、数字技术以及混合信号技术都在一片芯片上完成，现在全球只有很少几家公司能够做到这一点。可以看到，确实很难模仿。

　　第二，我们公司还在不断的推进产品，是我们的第四代的产品，而且我们还不断的推出产品的更新版本，这一个小小的芯片到现在，已经投资到一个亿的美金，我相信并不是很多的公司都会投进去的。我在公司做了9年，所以我有这个信心告诉你，我们确实在研发方面投入了更多的钱。

　　芯片里硬件、软件等等所有的东西都是我们自己做的，没有任何第三方的参与，没有任何的外部的知识产权，所以我们的战略是，我们销售的就是这个小的模块，我们的天线技术，高频的RF视频、无线频宽的技术，要做到这些工作需要很长的时间，很大的投入，我相信其他的公司也不会做的。

　　第三，合理的销售价格让后来者找不到更多的利润空间。比如说WiFi这个技术，真正开始研究到最后能变成产品投向市场，用了十年的时间。十年中我们的产品进步到这个程度，每个单品的价格低到很低的程度，所以我相信如果有后来者模仿我们的技术，也难以到我们的产品价格做到这么低。

　　我们的产品准入到这个产品行业，准入门槛还是很高的，并不容易复制。我们的产品很有优点，基于标准之上的，我们没有任何第三方的专利在里面，也不用向他们付任何的专利费。对于中国的制造商和美国的制造商，就没有那种可能，我们的制造商和对于我们自己来说，未来没有这种可能，有一家公司说你盗用了我的专利，需要进行赔偿，没有这样的风险。所以我们的技术标准都是我们自己的，全球销售都是很放心的。我们花了整整一年的时间，因为是在深圳的一家厂子做的芯片，我们用了一年的时间才教会了国内的制造商怎么制造出这个模块，这个模块能够完全的通过测试。看起来很容易的小模块，真的制作出来，里面的工艺是相当复杂的。